Prodává táta, prodává máma, prodává celá rodina…
Zveřejněno: 24. 06. 2016 | Autor: Vladimír Pop
Kategorie: Soft skills
Prodej, obchod, směna … kontroverzní výrazy, které v nás vzbuzují celou řadu emocí (i nemocí). Pokusíme se tuto oblast úvodem zjednodušit a vyslovit fakta. Žijeme v době nebývalého nadbytku a stále nám nestačí (omezím svá tvrzení na oblast západní Evropy, abychom zde nepolemizovali nad otázkou „Jak kdo?“). Směňujeme všichni, je to podmínka přežití a troufnu si říct, že vždy byla. Směňujeme hmotné i nehmotné statky, svůj čas, zdraví, duševní klid za hmotné i nehmotné statky, zdraví, čas i duševní klid. Sotva najdete na trhu výrobek nebo službu, kterou by zákazník nemohl koupit od někoho jiného v přibližně stejné kvalitě, za přibližně stejnou cenu a s podobným servisem. Když se ale zeptáte manažera podniku, proč „jejich“ zákazníci jsou jejich zákazníky, většina se s naprostou samozřejmostí a mechanicky rozpovídá o výborné kvalitě, skvělých funkcích, výhodné ceně nebo zákaznickém servisu. Jinými slovy, nemají potuchy, proč jsou jejich zákazníci jejich zákazníky.
Jsou přitom jen dvě věci, kterými ovlivníte, zda se zákazník stane i vaším zákazníkem. Můžete jej přinutit (zmanipulovat), nebo ho můžete motivovat (inspirovat).
Manipulace, zní to negativně, nebezpečně a téměř toxicky. Možná je to k nevíře, ale je to činnost naprosto nezbytná k životu, protože všichni manipulujeme (zacházíme s něčím) a to doslova. Každý leták, každá reklama, ale i každý rodič, partner, přítel, dítě a i ten prodejce manipuluje. Otázkou je, jakým způsobem. Právě teď snižujeme ceny, zrovinka včera začala akce, ale pozor, akce končí zítra, musíte se rychle rozhodnout, jinak opravdu mějte strach, že už to nikdy nikde nebudete mít tak výhodné. Každopádně pouze s tímto výrobkem zažijete absolutní nirvánu, protože …. A navíc dostanete balónek.
Některá manipulace přesahuje míru slušnosti a stávají se z ní nekalé obchodní praktiky. To když staré důchodkyni bude ten zpočátku milý pán tvrdit, že neodemkne a nepustí ji na záchod dříve, než podepíše, nebo že z toho skvělého výletu půjde domů o holích, aspoň dobře stráví ten guláš, co zadarmo zkonzumovala.
Kde je tedy hranice mezi manipulací a motivací v obchodě? Kde je míra etického, slušného a poctivého obchodu?
Není asi na světě obchod, u kterého by se nedalo manipulovat s cenou. Ve skutečnosti jde o jednu z nejúčinnějších manipulací. Snižte dostatečně cenu a vyprodáte sklad. Tato technika ovlivňování zákazníků však něco stojí. Stojí zisk, kvalitu, dostupnost výrobků, dobrou pověst firmy, následně může stát i možnost přežít na trhu. Nemůžete snižovat ceny donekonečna a po nějaké době si zákazník zvykne, že prostě jsou období, kdy ceny snížíte. Dostanete se do spirály pobídek snižováním cen.
Manipulovat zákazníka můžete také akcemi. Už vám asi někde nabídli „dvě za cenu jednoho“ nebo „hračku uvnitř zdarma“. Marketingové akce jsou běžným způsobem manipulace. Jak se zachováte, když před vás při nákupu fotoaparátu položí dva, či tři fotoaparáty s přibližně stejnými funkcemi, ale k jednomu dají v rámci akce za stejnou cenu ještě paměťovou kartu a brašnu? Nebo při nákupu auta odkoupí vaši starou popelnici a ještě sníží cenu nového? Stačí třešnička na dortu a ta může převážit všechno. Já si vždy si vzpomenu na toho pána z televize s náušnicí, který vedle nože, podle původní ceny odhadem asi ze zlata, stříbra a střenky posázené diamanty, naskládá patnáct dalších nožů „zdarma“, a když už jste údivem bez sebe a s vytřeštěnýma očima sledujete nabídku, přidá za to, že zavoláte do pěti minut ještě tomahavk na vepřové s kostí. Prý je ten pán hodně úspěšný.
Jde to i jinak a musí to jít, my všichni jsme zákazníci a tyto rádoby populární a funkční praktiky za cenu krátkodobých zisků se časem omrzí.
Více 2. část o tom, jak dělat obchod jinak a lépe.
Naši nabídku kurzů najdete na: http://www.skoleni-softskills.cz/kategorie/Obchodni-dovednosti-OD.aspx
